La Preparación del Sastre de la Venta
Una buena preparación en el proceso de la venta es vital para romper las estadísticas de cada 10 no hay 1 sí.Cuánto más tiempo dedique a la preparación de la venta,
las otras etapas serán más rápidas, naturales y efectivas.
Un Sastre no espera a que venga el cliente para preparar su encuentro, todo lo contrario, tiene todo preparado a disposición, para que el tiempo con el cliente sea lo más efectivo posible. El Sastre cuenta con sus telas, su cinta métrica, sus accesorios, etc. También para estar actualizado, va a desfiles de modas, tiene revistas de moda con las distintas colecciones que hay en otros mercados, tiene experiencia de haber diseñado “trajes a medida” y “vestidos” para todo tipo de clientes, para todo tipo de ocasiones.
El “Sastre de la Venta”, también cuenta con la suficiente preparación para su encuentro con su cliente, tiene referencia de qué productos se están vendiendo más en su compañía, las distintas ofertas de sus competidores, indaga previamente en la web y en las redes sociales sobre el negocio de su cliente, los clientes de su cliente y sus competidores. Conoce internamente los interlocutores claves para que el proceso sea exitoso. Con toda esa información, se hace un mapa mental, para estar preparado con el encuentro con el cliente, de forma que sea una instancia lo más valiosa para ambos.
También hace un repaso de los productos que va a ofrecer, en términos de beneficios y las objeciones que pueden salir en una reunión de venta, cómo atacarlas, cómo sortearlas. También investiga si el cliente tiene una historia en la organización, cómo está la cuenta corriente, formas de pago, etc.
También el propio ejecutivo tiene que estar preparado para poder lograr la atención de su interlocutor, son esos 5 minutos iniciales con el cliente, en el que el ejecutivo de venta logrará captar el interés, predisponerlo o logrará indisponer al cliente. Mi sugerencia más que la típica pregunta rompe hielo del clima, logre hacer una pregunta rompe hielo de la industria de su cliente, brinde información de mercado, o alguna información relevante para que el cliente pueda valorarlo y haciéndolo sentir que está aprovechando el tiempo con su visita (no vaya directo al grano, pero tampoco se desenfoque). Si logra captar la atención con temas relacionados con el negocio de su cliente, éste lo tratará como un interlocutor válido, logrará abrirse y empezará a hablar de su negocio. Recuerde, es más importante en la primera etapa escuchar, que hablar, haga preguntas concretas y abiertas, para mostrar su interés y su conocimiento del negocio.
Si estos 5 minutos pasan volando, es un buen síntoma de que la preparación fue la adecuada y que se está generando el clima para establecer negocios. Si no logra generar empatía con el cliente, captar su atención, o los 5 minutos se hacen eternos, no se preocupe, quizás no sea el interlocutor adecuado, no sea su día, o el día de su cliente. No fuerce la situación, tenga una salida elegante y utilice esa información para generar una simple visita de relaciones públicas, o para actualizar los datos del cliente.
Si los 5 minutos pasaron volando, es síntoma de que la preparación fue la adecuada, trate de comenzar a enfocar la conversación ahora al negocio directo de su cliente y en las soluciones de negocio que tiene mapeadas para ofrecerle.
En otras notas, analizaremos las siguientes etapas del sastre de la venta.
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