El cierre es el último paso del proceso de la venta.
Para que le venta sea exitosa, deberá respetarse todos los procesos previos de preparación, indagación, desarrollo de la solución, gestión de objeciones y cierre.
En particular quería hacer énfasis en 2 grandes tipos de venta que existe: la venta push o de productos y la venta a medida, consultiva o generalmente de servicios.
La venta push se caracteriza por ser una venta más rápida, persuasiva, que debe cumplir con el paradigma de que la oferta es lo suficientemente atractiva en términos de precios o solución para cerrar rápidamente la transacción. Si el producto no tiene un diferencial o atributo que se destaca (conveniencia, diseño, precio, etc), es difícil poder llevar adelante esta venta. En este tipo de venta, el foco del mismo está más en el producto, que en el cliente.
La otra venta, la venta consultiva, requiere mayor preparación. Para ser sastre hay que saber “tomar las medidas”. Tomar las medidas significa saber cuál es el negocio del cliente, quiénes son sus competidores, qué posición competitiva tiene en el mercado, cuál es su situación actual. Cuando un verdadero sastre de la venta, utiliza la cinta métrica, en su cabeza ya tiene prácticamente las medidas tomadas, y el tomar las medidas es un simple protocolo para verificar las medidas del cliente que ya tenía en mente. Así como en la venta push el hablar y persuadir es vital, en este tipo de venta, el escuchar activamente y preocuparse sinceramente por el cliente es clave.
Una vez que se tomaron las medidas, hay que hacer el traje a medida, el plato del chef, de nada sirve el menú del día o el traje que está en la cabeza de vitrina.
Si un cliente se abre, sienten que lo escuchan e identifica que el traje que le están ofreciendo no es para el, quizás pueda llegar a comprar una vez, pero nunca más volverá a ese sastre. El verdadero “sastre profesional de la venta” tiene la capacidad de poder hacer ese traje a medida e inclusive agregar el moño, los accesorios y todos los elementos que el cliente ni siquiera habría imaginado. El sastre de la venta, cuida a su clientela, la desarrolla y vende mucho más caro, no por “carero”, sino porque ha logrado transferir en el proceso de la venta, el valor que el cliente está dispuesto a pagar con gusto.
Pensemos un momento como clientes, nos gusta que nos mimen, que nos entiendan, que nos vendan lo que realmente queremos o necesitamos.
El desafío comercial más grande, más allá de la habilidad en el cierre de la venta, es ser un verdadero “Sastre de la Venta” y no un “desastre” vendiendo.
